相続マーケット開拓のためにはまず相続人の特徴を理解する必要があります。
これは営業活動をするうえでとても重要なポイントになります。
・年齢層
最も重要なポイントです。年齢層を考えるといろいろな事が見えてきます。
相続人の大半は50歳以上。シニアに差し掛かっている層になります。
PCやスマホのヘビーユーザーではなく、どちらかというと苦手意識を持っている方が多い。デジタルよりもアナログ世代。
・経済状況
一概には言えませんが若い世代に比べ貯蓄もあり、経済的に豊かである可能性が高いです。
子供も巣立ち、すでにリタイアしている方もいるでしょう。お金にも時間にもある程度の余裕があるという事です。
つまり相続人は「比較的お金にも時間にも余裕がある50代以上のシニア」という事になります。
ではそれを踏まえて潜在的なニーズと現実を見てみましょう。
相続によって空き家などの未利用不動産が発生
「今後使う予定もないしどうにかしないとなぁ。」
これが「潜在的ニーズ」になります。
しかし「現実」を見るとの行動は急ぎ行動する理由がないのです。
貯蓄もありお金に困っていないので急いで売却する必要もありません。
そして面倒、忘れてしまう。若い世代であればネットでどんどん調べて問題解決に動くかもしれませんが、それも難しい。
この潜在的ニーズと現実行動の乖離が相続人営業で失敗してしまう大きな原因なのです。
次回は具体的なアプローチ方法であるDMを使った営業活動について解説します。
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