相続マーケット開拓に積極的に取り組まれている不動産会社は増えてきたように感じます。
改めてなぜ不動産「売り」営業において相続マーケット開拓が有効なのか考えてみたいと思います。
・物件が動くきっかけ（ニーズ）が発生している
最も大きなチャンスは2次相続時(親⇒子)です。
例えば息子が東京で家庭を持ちマンション住まい、実家に住んでいた親が亡くなったというケースです。
実際、空き家などの遊休不動産の発生原因の1位は「相続」で約6割を占めています。相続によってそこにはすでに売却ニーズが発生しているのです。
・物件の状態がいい
最近まで被相続人が居住していた可能性が高く、人が住み、定期的にメンテナンスがされていたため物件の状態がいい事もメリットです。中古住宅として流通させる事はもちろん、買い取ってリノベーション後に再販などビジネスとして選択肢が多いです。
・権利関係がきれい
相続で所有権移転がなされているので権利関係がきれいです。何世代にもわたる未登記物件などに比べ、はるかに動かしやすい状態にあります。また抵当権も抹消されていることがほとんどです。
・一括査定サイトとは違う層の見込み客にアプローチができる
相続人は年齢層からアナログ世代である事が多いです。自分でネットでバチバチ検索して「さぁ一括査定だ！」という具合にはいかないのです。つまり一括査定サイト経由では接触することのできない層という事になります。
不動産ビジネスで考えた場合、上記のようにメリット多い相続物件営業。
「じゃあ売り物件獲得には相続人に営業すればいいじゃん！DM送れば反響来るでしょ！」
↑
・・・ほとんどの方がこれで失敗するんですね。
簡単に見えて、実は難しい。相続マーケット開拓の難しさはここにあります。
相続マーケット開拓の成功には相続人と特徴を理解してアプローチする必要があります。
相続人の特徴は次回のコラムで解説致します。
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